پنج مثال از رفتار نامعقول افراد در برخورد با پول

برخورد همه انسانها با پول یکسان نیست.

یک سؤال سریع:

یک توپ بیس بال و یک چوب بیس بال روی هم ۱.۱۰ دلار قیمت دارند. چوب بیس بال ۱ دلار بیشتر از توپ بیس بال می‌ارزد پس توپ چقدر قیمت دارد؟
سریع جواب دهید!

احتمالاً جوابتان ۰.۱ دلار است. ولی اشتباه می‌کنید. جواب درست ۰.۰۵ است!

اگر اشتباه پاسخ داده‌اید زیاد ناراحت نباشید. روانشناس دنیل کانمن (Daniel Kahneman) می‌گوید بیش از ۵۰ درصد دانشجویان هاروارد و MIT نتوانسته‌اند به این سؤال پاسخ درست بدهند. من چندین بار آن را شنیده‌ام و پاسخ درست را می‌دانم، ولی با این حال هنوز وسوسه می‌شوم که بگویم ۱۰ سنت! به نظر درست می‌رسد! و چیزی که به نظر درست می‌رسد بیش از چیزی که واقعاً درست می‌باشد معمول است.

ریاضی سخت است. پول هیجان آور است. آن‌ها را با هم ترکیب کنید تا نتایج عجیبی بگیرید. در کتاب‌های اقتصاد، مصرف کنندگان به صورت تصمیم گیرندگانی منطقی تصویر می‌شوند که با آرامش نتایج بهینه را محاسبه می‌کنند. اما در زندگی واقعی آن‌ها بیشتر شبیه افراد مستی هستند که دور خودشان می‌چرخند و به همدیگر می‌خورند! آن‌ها از تصمیماتشان مطمئنند ولی ایده ای ندارند که چه اتفاقی دارد می‌افتد.

این ۵ مثال را از رفتار نامعقول افراد در برخورد با پول در نظر بگیرید:

۱.اسکناس ۲۰ دلاری‌ای که برای شما ۵۰۰ دلار می‌ارزد.

من یک اسکناس ۲۰ دلاری دارم. آن را به هر قیمتی که بخواهید به شما می‌فروشم. پیشنهادها از ۱ دلار شروع می‌شود و ۱ دلار ۱ دلار بالا می‌رود.

ولی نکته‌ای که وجود دارد این است که افراد دیگر هم می‌توانند روی این اسکناس ۲۰ دلاری قیمت پیشنهاد دهند و اگر کسی توانست قیمت بالاتری از شما پیشنهاد داده و شما را شکست دهد شما همچنان باید به اندازه پیشنهاد آخرتان به من پول بدهید و در ازای آن چیزی دریافت نخواهید کرد.

چقدر حاضرید برای اسکناس ۲۰ دلاری من بپردازید؟

روانشناسان سال‌ها این آزمایش را معمولاً روی دانشجویان انجام دادند و همیشه یک‌جور پیش رفته است. افراد در ابتدا از اینکه می‌توانند یک اسکناس ۲۰ دلاری را ۱،۵ یا ۱۰ دلار بخرند هیجان‌زده می‌شوند. پول مفت است. ولی در قیمت‌های ۱۷ و ۱۸ دلار یک جنگ بین پیشنهادهای دو نفر که می‌فهمند ممکن است در انتها مجبور شوند پول خیلی زیادی را برای هیچ پرداخت کنند در می‌گیرد. آن‌ها برای آنکه نبازند پشت سر هم پیشنهادهای بالاتری می‌دهند.

ناگهان یکی برای یک اسکناس ۲۰ دلاری ۲۱ دلار پیشنهاد می‌دهد– که در حقیقت منطقی است چون در این قیمت برنده ۱ دلار می‌بازد در حالی که بازنده ۲۰ دلار خواهد باخت.
از اینجا همه چیز بالا می‌گیرد. جنگ پیشنهادی تبدیل می‌شود به جنگ برای کمتر باختن به جای بیشتر بردن؛ و طبق دانسته های روانشناسان افراد بیشتر از آنکه از بردن لذت ببرند از باختن متنفرند. به این نکته «بیزاری از باخت» گفته می‌شود و باعث می‌شود تا پیشنهادها برای یک اسکناس ۲۰ دلاری به طور کاذب بالا برود.

استاد مدیریت دانشگاه وارتون آدام گرنت (Adam Grant) که در جلسات مشاوره از این بازی استفاده می‌کند می‌گوید که یک افسر ارتش یک بار حدود ۵۰۰ دلار برای یک اسکناس ۲۰ دلاری پرداخت. استاد مدرسه کسب و کار هاروارد مکس بیزرمن (Max Bazerman) ادعا می‌کند که حدود ۱۷۰۰۰ دلار از به مزایده گذاشتن یک اسکناس ۲۰ دلاری بین دانشجویانش بدست آورده است و حداقل یک دانشجو بوده است که ۲۰۴ دلار برای یک اسکناس ۲۰ دلاری پرداخت کرده است. فکر کنم متهم اصلی افزایش آمار وام گرفتن در بین دانشجویان را پیدا کردیم!

۲. حماقت خود را بیمه می‌کنید.

بازار بیمه جایی ست که تصمیمات غلط زیاد گرفته می‌شود چون پول را در آن با اتفاقات بد ترکیب می‌کنند. این ترکیب مثل ترکیب بنزین و کبریت عمل می‌کند.

یک مطالعه در سال ۱۹۹۳ که توسط ۴ اقتصاددان از دانشگاه های ایالتی پنسیلوانیا، دانشگاه Temple و دانشگاه پنسیلوانیا صورت گرفت را در نظر بگیرید. آن‌ها از گروهی از افراد پرسیدند که چقدر حاضرند برای یک بیمه ۱۰۰ هزار دلاری سفر در مسافرت از آمریکا به تایلند بپردازند. شرکت کنندگان دو گزینه داشتند. یکی آنکه می‌توانستند بیمه ای را بخرند که مرگ ناشی از حمله های تروریستی را پوشش می‌داد؛ و دومی آن بود که می‌توانستند بیمه ای را بخرند که مرگ به هر علتی را تحت پوشش قرار می‌داد.

برای بیمه تروریسم، متوسط شرکت کنندگان حاضر بودند تا ۱۴.۱۲ دلار بپردازند حال آنکه برای بیمه پوشش دهنده همه نوع مرگ ۱۲.۰۳ دلار حاضر بودند بپردازند.

بله، افراد حاضر بودند پول بیشتری را برای بیمه ای که فقط تروریسم را پوشش می‌داد بپردازند تا برای بیمه ای که همه چیز را پوشش می‌داد…از جمله تروریسم.

دنیل گاردنر (Daniel Gardner) در کتابش «علم ترس» می‌نویسد: «از نظر عقلی این به نظر اصلاً منطقی نمی‌رسد ولی» حملات تروریستی یک عبارت روشن است که احساسات بد را بر می‌انگیزد در حالی که «همه علت‌های ممکن» توخالی و بی‌رنگ است. احساسات برانگیخته شده نسبت به شنیدن کلمه «تروریسم» باعث می‌شد تا افراد بیشتر بپردازند.

۳. خودتان را برای شکست بر می‌انگیزید.

می‌خواهید یکی بهتر کار کند؟ عقل می‌گوید اگر پاداش بیشتری بدهید، مثل یک جایزه بزرگ‌تر احتمالی، آن‌ها بیشتر و بهتر کار می‌کنند.ولی اقتصاددان دن اریلی (Dan Ariely) نشان داد که به همین راحتی‌ها هم نیست و می‌تواند دقیقاً برعکس باشد.دستیاران اریلی شرکت کنندگان را از خیابان انتخاب کردند. آن‌ها تاسی را می انداختند تا مشخص شود که چه مقدار پول می‌توانند برای انجام کارها دریافت کنند. این از برابر با یک روز از حقوق عادی شرکت کننده تا ۵ ماه از حقوق وی را شامل می‌شد. (اریلی این آزمایش را در هند انجام داد تا بتواند مقدار پول زیادی را به شرکت کنندگان پیشنهاد دهد بدون آنکه هزینه زیادی برایش داشته باشد).

فکر می‌کنید چه اتفاقی افتاد؟ اریلی توضیح می‌دهد:

آن‌هایی که بیشترین درآمد را داشتند کمترین بازدهی را نشان دادند و به نسبت آن‌ها که از شرایط پاداش کم یا متوسطی برخوردار بودند کمتر از یک سوم اوقات عملکرد خوب یا خیلی خوب داشتند. این آزمایش آنقدر برای افراد دارای شرایط پاداش بالا اضطراب آور بود که زیر فشار له شدند.اریلی در کتابش با عنوان «آن سوی بی عقلی» می‌نویسد همه آن چیزی که افرادی که قرار بود پول بیشتری بدست بیاورند به آن فکر می‌کردند پاداششان بود. ولی آن‌هایی که قرار بود مقدار کمتری بدست بیاورند چیزهای کمتری برای از دست دادن داشتند و می‌توانستند بیشتر روی خود کار تمرکز کنند و عملکرد بهتری داشتند.

۴. درآمد کمتر را به اینکه از همسایه خود فقیرتر باشید ترجیح می‌دهید.

در یک مطالعه معروف در سال ۱۹۹۵ محققان مدرسه سلامت عمومی هاروارد از دانشجویان و استادان پرسیدند که کدام را ترجیح می‌دهند:

• ۵۰ هزار دلار در سال درآمد داشته باشید در حالی که همه اطرافیانتان ۲۵ هزار دلار درآمد دارند.
• ۱۰۰ هزار دلار در سال درآمد داشته باشید در حالی که همه اطرافیانتان ۲۰۰ هزار دلار درآمد دارند.

آرتور بروکس (Arthur Brooks) در کتابش با عنوان «مبارزه» می‌نویسد: «محققان تصریح کردند که قیمت‌های کالاها و خدمات در هر دو مورد یکسان است بنابراین داشتن حقوق بالاتر به معنی توانایی خرید خانه و ماشین بهتر است.».

۵۰ درصد افراد گزینه اول را انتخاب کردند. آن‌ها ۵۰ هزار دلار را رها کردند تا از داشتن درآمد کمتر نسبت به همسایگانشان فرار کنند.

۵. صلیب سرخی که برای دونات از مردم پول گرفت و آن‌ها هیچ‌گاه فراموش نکردند.

اقتصاددان راس رابرتز (Russ Roberts) پارسال به NPR(رادیو ملی آمریکا) گفت: «بیشتر ما به صلیب سرخ به چشم یک سازمان به اصطلاح» مادر که برای همه پای سیب درست می‌کند نگاه می‌کنیم. ولی رابرتز دریافت که این قضیه همیشه مصداق ندارد. او دائماً داستان‌هایی را در مورد اینکه افراد به خصوص سربازان قدیمی به صلیب سرخ اعتماد نداشته و نسبت به آن جبهه دارند می‌شنید.چرا؟

یک کلمه دائماً تکرار می‌شد: «دونات».

رابرتز می‌گوید: «قول می‌دهم که اگر امروز به هر تالار VFW(مخصوص سربازان سابق جنگ‌های خارجی) بروید و اسم صلیب سرخ را بر زبان بیاورید آن‌ها اسم دونات را بر زبان خواهند آورد. NPR به بسیاری از این تالارها رفت و دقیقاً همین نتیجه را گرفت. یکی از آن‌ها می‌گفت:» دونات؛ یک رسوایی بود.

این چیزی بود که اتفاق افتاده بود:

در حین جنگ جهانی دوم صلیب سرخ ایستگاه‌های استراحتی را در اروپا ساخته بود که به سربازان آمریکایی قهوه و دونات می‌داد و همه آن‌ها مجانی بودند. سربازان بریتانیایی نیز ایستگاه‌های استراحت خودشان را داشتند ولی باید برای این‌ها پول پرداخت می‌کردند. این باعث اختلاف بین سربازان متحدین می‌شد و آنقدر حسادت برانگیز بود که وزیر جنگ آن زمان هنری استیمسون (Henry Stimson) به صلیب سرخ نامه‌ای نوشت و از آن‌ها خواست تا از سربازان آمریکایی نیز در ایستگاه‌های استراحت برای دوناتها پول بگیرند؛ و آن‌ها هم همین کار را انجام دادند. برای یک دوره کوتاه سربازان باید چند پنی برای دوناتهایشان پرداخت می‌کردند.

سربازان آنقدر اعتراض کردند که خیلی زود این تصمیم به حالت قبل بازگشت ولی ۷۰ سال بعد آن‌ها هنوز بخشیده نشده‌اند.

وقتی شما چیزی را به رایگان می‌دهید، پول گرفتن بابت آن به کل رابطه بین مشتری و شما را عوض می‌کند. اگر یک کسب و کار برای یک محصول ۱ دلار بگیرد و قیمتش را به ۱.۰۱ دلار افزایش دهد ممکن است شما ناراحت شوید ولی احتمالاً طرز فکرتان نسبت به آن کسب و کار عوض نخواهد شد. ولی اگر چیزی از مجانی بودن قیمتش به ۰.۰.۱ دلار برسد، چیزی که قبلاً به نظر شما خیریه بود الآن شکل بیزنس به خودش می‌گیرد؛ و این همه چیز را تغییر می‌دهد. شما ناگهان اهداف و انگیزه‌های این کار را زیر سؤال می‌برید.

در نظر سربازان صلیب سرخ از یک مادر مهربان به یک سازمان سودجو تبدیل شد. این تغییر از نظر برخی روانشناسان باعث شد تا سربازان حس کنند که در یک بازی فریبکارانه گرفتار شده‌اند. این احساس بدی است و این‌طور احساسات برای مدت طولانی باقی می‌مانند.